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Tester votre idée de start-up pour 100€ ça vous tente ?

Avant d’aller trop loin dans un projet de web-entrepreneuriat ou de start-up, il est toujours intéressant, voire essentiel de tester l’adéquation entre votre service ou produit et le marché. Que ce soit pour attaquer/consolider le business plan ou pour se faire « une idée » avant de mettre une première version en ligne, cette étape de validation est souvent cruciale et pleine d’enseignements. Pour tester le marché, il existe les méthodes « classiques » avec d’une part, les études qualitatives  (interviews ou de focus groups) pour analyser freins, motivations, perceptions et d’autre part, les études de type  quantitatives (volume de demande,…) Ces méthodes bien qu’efficaces peuvent devenir assez onéreuses pour qui veut démarrer son projet à faibles coûts. Par chance, pour beaucoup il est possible de tester un concept avec un budget léger. L’objectif est de vérifier le taux de clics sur une campagne Google Adwords et une landing page (les clics symbolisant l’intérêt porté par les internautes pour la proposition de valeur). Concrètement, il y a 3 étapes : Premièrement, mettre en place une campagne d’adwords sur des expressions de recherche qui correspondent au projet ou à la thématique choisie. Deuxièmement, créer une landing page et la mettre en ligne. Pas besoin de design particulier, l’effort est à mettre sur la présentation de la proposition de valeur (ce que vous proposez à la cible) et la qualité du « call to action ». Le « call to action » correspondra à une action symbolisant le résultat attendu… (Subscribe for free, Dowload trial…) La troisième étape consiste à mesurer les clics dans cet entonnoir de conversion : Le nombre d’affichage des Adwords Le nombre de clics sur les Adwords (ou le CTR) Le nombre de clics sur le call to action Vous pouvez vous faire une idée assez claire de l’intérêt pour votre offre, de la clarté de votre proposition de valeur et du ratio susceptible d’aller plus loin dans le processus de conversion… Pour approfondir le sujet,  il est possible créer des variantes de landing page qui présentent des propositions de valeur similaires mais avec des nuances. Vous obtiendrez ainsi des informations plus fines sur la façon de présenter votre solution à la cible. Cette méthode est cumulable avec une étude qualitative préalable. Des interviews ou focus groups même informels, permettront de mieux comprendre les freins et motivations de la cible. Pour aller plus loin sur le sujet, quelques concepts utiles sur les landing pages Cet article est inspiré de Fred...

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Optimisez la rentabilité de vos campagnes avec le Cost Per Acquisition

Ma campagne d’ad-words est-elle plus rentable que ma campagne de bannering ? Pour ceux qui utilisent des campagnes en ligne, il n’est pas toujours facile de savoir quels sont les supports les plus intéressants. Cette difficulté de mesure est notamment liée aux différents modèles de coûts utilisés (CPM = Cost per mille, CPC = Cost per click,…) Une des solutions pour neutraliser ces différences est de calculer un indicateur commun, par exemple le coût d’acquisition d’un utilisateur ou client (CPA). Concrètement, le CPA équivaut à se demander «combien cela me coute-t-il d’acquérir un nouvel utilisateur /client » La méthode de travail la plus simple pour modéliser les coûts d’acquisition est de définir l’action attendue de l’utilisateur  et le « funnel » d’acquisition. Par exemple: Pour une action ciblée qui serait  « un dowload de pdf » on pourrait avoir: Connaissant le prix de la campagne, il est possible de calculer le CPA (coût de la campagne / utilisateurs) Pour des campagnes de type CPC (cost per click), le calcul est similaire si ce n’est que le CTR (Click-through rate) est d’office de 100%…(on paye les clics uniquement) ClickZ a mis en ligne un petit outil pour calculer le CPA D’une manière plus large, cette démarche de calcul est extrapolable à de multiples moyens d’acquisition, e-mailing, seeding …voire même pour les modèles freemium où l’achat d’espace média est remplacé par d’autres coûts. En se basant sur les données d’un outil d’analytics et d’autres plateformes de mesure, il est possible de compiler (sous Excel par exemple), un tableau de bord des actions en cours. Le coût d’acquisition n’est pas l’indicateur ultime, il doit idéalement être mis en perspective avec la valeur que dégage un client/user (Live Time Value)… Si le coût d’acquisition dépasse la valeur dégagée, il faut se poser des questions (bien que ce soit parfois volontaire). Cet article est inspiré d’Andrew Chen Bon monitoring à tous Note : CPA peut aussi signifier «Cost Per Action », un modèle de coût...

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Conférence Start-up du 29/10… Posez vos questions !

Comme nous l’avions annoncé sur ce blog  il y a deux semaines, nous organiserons ce 29 octobre la conférence «Comment réussir sa start-up Web » Que vous veniez ou pas, nous vous invitons à envoyer vos questions aux orateurs et start-up du panel: •    Quelles sont les étapes dans un projet de start-up ? •    Qui peut m’aider pour mon créer/valider mon business plan ? •    Quand est-on suffisamment préparé pour chercher des capitaux ? •    Comment valider mon idée, quels spécialistes, une technique ? •    ….. Nous avons beaucoup de questions au programme mais c’est les vôtres qui primeront :-) Il vous suffit de poser votre question dans un commentaire de cet article :-) ou de nous les envoyer via twitter  @motb_startupweb Les orateurs et Start-up y répondront, des extraits vidéo de la conf suivront sur le blogue et pour les questions qui n’auront pas de réponses durant la conférence, nous y répondrons a-posteriori sur ce blogue… Pour ceux qui hésitent encore on est quasi sould-out…220 inscrits… reste 15 places l’inscription c’est par ici A vos questions...

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Le Penny Gap, attention au taux de conversion gratuit vers payant!

Lors d’une récente discussion concernant le modèle Freemium et les possibles utilisations dans le cadre d’une Start-up, nous avons évoqué la théorie du Penny Gap. Il s’agit d’une théorie liée à l’élasticité des prix (de la demande) en ligne. Selon cette théorie, lorsque l’on tente de faire passer un utilisateur du gratuit au payant, pour un service en ligne par exemple, une baisse drastique au niveau de la demande survient (d’où le gap). L’élasticité des prix: Il s’agit d’une relation entre le prix d’un produit/service et l’intention d’achat de celui-ci. Concrètement, en faisant un test sur un panel, on peut constater que plus le prix augmente, plus les intentions d’achat diminuent (sauf exceptions: industrie du luxe, séries limitées,…). Selon le type de produit/service, les acheteurs sont plus ou moins sensibles aux variations de prix… Cette élasticité peut être représentée par une courbe. On constate dans l’exemple ci-dessous que plus le prix diminue plus la demande croît: Une fois n’est pas coutume…sur le web, il y a des particularités à connaitre… Le Penny Gap est un élément à prendre en compte dans sa réflexion. Comme l’explique Josh Kopelman, contrairement à ce que la plupart des entrepreneurs croient, il y a un « gap » dans la demande dès que l’on fait payer l’utilisateur, même 0,01€. Autrement dit, il est beaucoup plus difficile d’amener les utilisateurs du gratuit à payer 0.01€/mois que d’amener les utilisateurs qui payent 1€/mois à 2€/mois. Le graphique ci-dessous représente l’effet du Penny Gap. Source: Josh Kopelman Et alors me direz-vous… eh bien il s’agit d’un élément qui peut avoir un impact important sur le business plan et la croissance d’une jeune Start-up: La conversion free au payant dans les modèles Freemium n’est pas si simple qu’on le croit. Les taux de conversion sont souvent en dessous des prévisions. Pour donner un ordre de grandeur, des conversions de gratuit à payant autour de 2-5 % ne sont pas rares. De ce taux de conversion dépend une bonne partie des revenus directs de la Start-up et à voir les CPM (et revenus publicitaires) actuels, mieux vaut avoir bien calculé ses revenus directs. Lorsque l’on prévoit d’utiliser le gratuit comme technique d’acquisition de prospects, on cherche à diminuer les coûts de promotion du service en proposant aux visiteurs de l’essayer gratuitement, et d’en parler… Un des postulats étant de convertir les utilisateurs gratuits (un centre de coût) en utilisateurs qui payent (centre de profit). Si le taux de conversion prévu n’est pas à la hauteur, la Start-up risque fort de devoir supporter la charge des gratuits sans bénéficier des revenus du payant…soit un effet de levier…négatif. Alignement des prix. Certains services ont tendance à calculer leur prix comme en offline.  Si l’on prend en compte la déperdition liée au « Penny Gap », certains services pourraient être un peu plus chers (en...

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5 ressources pour créer votre business plan (Start-up)

Que votre projet web soit de petite ou grande taille, stratégique ou pas, il est plus qu’utile indispensable de passer par une étape de formalisation et d’évaluation du return potentiel de votre projet. Certains pourront se permettre de valider leur projet de manière assez informelle, d’autres pour des projets plus importants (Start-up) ou pour lever des capitaux devront aller jusqu’à l’établissement d’un business plan complet. L’étape de rédaction d’un business plan permet généralement de mettre à plat votre projet : Quel problème solutionnez-vous ? Sur quoi se base votre différentiation ? Qui sera intéressé par vos produits / services ? Quel est votre business modèle ? Quels sont les revenus prévisionnels ? Quelles sont les charges liées au projet ? C’est généralement à l’étape du business plan que l’on se rend compte qu’entre l’idée brute et un projet viable, il y a un gap à combler :-} L’expérience nous rappelle également que pour de nombreuses Start-up les prévisions se réalisent rarement, voire jamais. L’essentiel est de rester flexible, de prendre le business plan comme un point de repère et de savoir profiter des opportunités qui s’offrent à vous. Outre atlantique, il semblerait même que l’impact du business plan lui-même soit moins élevé que l’on pourrait le croire (étude publiée dans le Strategic Management journal) Quoi qu’il en soit, le business plan reste un moyen efficace de « valider » son projet et de se poser des questions sur tous les axes de celui-ci: Production/Produit/Service/ RH et compétences Technologique Finances Marketing Stratégie d’entreprise Pour aider ceux qui sont amenés à faire un business plan, voici quelques ressources intéressantes: Un bon exemple de modèle de business plan créé par l’AFIC (L’Association Française des Investisseurs en Capital). Ce document est particulièrement adapté à ceux qui cherchent des investisseurs. Quelques explications pratiques sur le business plan par l’ APCE et notamment un passage intéressant : « Le décryptage d’un business plan par un capital-investisseur » qui n’est pas sans rappeler celui de Guy Kawasaki dans « Reality Check ». Un logiciel mis à disposition par le banque-assureur ING. Un modèle de business plan de la BDC comportant l’annexe financière au format .xls (partie indispensable mais souvent rébarbative). Et last but not least, « Les 60 questions à se poser pour l’élaboration d’un business plan » par lentreprise.com. Idéal à lire même si l’on ne souhaite pas rédiger un business plan, mais juste se poser les bonnes questions. N’oubliez pas que de nombreuses structures peuvent vous aider dans la création d’un business plan, les chambres du commerce et de l’industrie (il y existe des formations sur le sujet), l’AFIC,… Pour tous ceux qui sont intéressés par ce sujet, participez gratuitement à notre conférence «Réussir sa Start-up web» ce 29 Octobre à Charleroi (30 min de BXL et 60 min de Lille) et suivez notre...

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