5 méthodes pour mieux segmenter ses DB clients

Il est (devrait être) révolu le temps où l’on arrose toute sa clientèle d’une seule newsletter promotionnelle. Il a été démontré qu’une campagne efficace est une campagne qui s’individualise et s’adresse à chaque client, selon des critères fins.Une des étapes de ce processus d’affinage est la segmentation de ses DB clients.

Voilà pour la théorie. Mais en pratique ? Voici 5 méthodes (cumulables) pour optimiser sa segmentation.

Segmentation selon la valeur et le potentiel de ses clients :

Cette donnée permet de cibler les clients en fonction de leurs capacités (pouvoir d’achat et fréquence) à acheter les produits. Cette capacité est à mettre en liaison avec les prix de vos produits/services. L’inconvénient de cette méthode est son caractère évolutif. Dans un sens comme dans l’autre…

Segmentation selon les usages et les comportements des clients :

Dites aussi RFM (récence-fréquence-montant), cette segmentations se base sur trois questions : Quand le client a-t-il acheté la dernière fois? À quelle fréquence achète-t-il? Combien dépense-t-il? La méthode RFM prédit le comportement futur des clients en se basant sur leur comportement passé.

Cette méthode d’étude du comportement s’affine par le biais de scoring qui sont des questions supplémentaires que l’on se pose : Quels produits achètent-ils? Quels produits n’achètent-ils pas? Quels sont leurs besoins?

Segmentation selon les canaux de ventes préférés :

Ce genre de segmentation demande une attention de chaque instant et une traçabilité multicanale des clients. Elle permet non pas d’analyser les comportements d’achats du client mais des moyens les plus fertiles pour établir avec lui un échange qui sera ipso facto un canal favorisant l’acte de vente.

Segmentation selon les besoins des clients :

Cette méthode demande de la maturité et une connaissance approfondie des activités des clients. La méthode consiste à anticiper les demandes. Et proposer, en outre des produits, des services à valeur ajoutée qui les accompagnent et qui tiennent compte de la réalité du client, ou d’une réalité supposée avec plus ou moins de perspicacité.

Segmentation selon la taille d’entreprise et l’implantation géographique :

Bien que très répandue, la segmentation par taille est quelque fois critiquée. Car une petite comme une grande entreprise, suivant les produits vendus, peuvent avoir les mêmes besoins. Il est donc important de coupler cette segmentation avec d’autres critères pris en comptes, comme la nature des activités de l’entreprise. Quant au critère de l’implantation géographique, il est « dangereux » lorsqu’il est couplé avec d’autres critères tels que, justement, la nature des activités de l’entreprise : la conséquence peut être que la zone s’étende suivant des proportions qui diminueraient considérablement la rentabilité de la couverture.