Acquisition ou Conversion… Choisissez bien vos priorités !

« Il faut augmenter le business généré par notre site web donc il nous faut plus de trafic » … qui n’a jamais entendu cet adage ?

Lors d’une réunion cette semaine je me suis retrouvé confronté à cette l’éternelle demande.

C’était une magnifique occasion de mettre en balance les techniques de conversion de trafic et d’acquisition de trafic. Plus simplement, faut-il amener plus de trafic ou améliorer la conversion du trafic existant ?

Cet article est une petite piqure de rappel sur l’impact de la conversion web et de son importance souvent  sous-estimée dans les projets web.

Prenons un cas de figure simple:

Un site avec un trafic de 50.000 visiteurs uniques / mois, un taux de conversion de 1% et un panier  moyen de 20€ soit un revenu brut de 50.000*1%*20€ = 10.000€

Imaginons un passage du taux de conversion à 1,5% donc 50.000*1,5%*20€ = 15.00€ soit une augmentation de 50% du CA sans amener un visiteur de plus.

Sans toucher à la conversion, il faudrait porter le trafic de 50.000 à 75.000 visiteurs uniques pour atteindre le même chiffre d’affaires.

Ajoutons à cela deux points importants :

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Web conversion, Stratégies e-commerce pour convertir vos visiteurs en clients

Faire venir des visiteurs, c’est bien… Les transformer en acheteurs, c’est mieux !

Maintenant que le commerce électronique a passé sa première décennie, il était temps de s’intéresser au taux de transformation (ou de conversion) des visiteurs en acheteurs !

Les 10 années de départ avaient surtout été consacrées à gagner des parts de marché à coup d’opérations de création de trafic. La maturité venant, les courbes de croissance s’assagissant, la crise survenant, la question de la conversion est désormais devenue centrale: à quoi sert d’attirer, à coût croissant, des milliers de visiteurs si on ne les transforme pas suffisamment !

Thomas Faivre Duboz et Raphaël Fétique ont créé, il y a quelques années, l’agence conseil Converteo centrée sur l’amélioration du taux de conversion/transformation.

Ils nous livrent ici le fruit de leur réflexion et de leur expérience en nous proposant un GUIDE MÉTHODOLOGIQUE ayant pour objectif de rendre un site e-commerce plus vendeur :
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Le Penny Gap, attention au taux de conversion gratuit vers payant!

Lors d’une récente discussion concernant le modèle Freemium et les possibles utilisations dans le cadre d’une Start-up, nous avons évoqué la théorie du Penny Gap.
Il s’agit d’une théorie liée à l’élasticité des prix (de la demande) en ligne. Selon cette théorie, lorsque l’on tente de faire passer un utilisateur du gratuit au payant, pour un service en ligne par exemple, une baisse drastique au niveau de la demande survient (d’où le gap).

L’élasticité des prix: Il s’agit d’une relation entre le prix d’un produit/service et l’intention d’achat de celui-ci. Concrètement, en faisant un test sur un panel, on peut constater que plus le prix augmente, plus les intentions d’achat diminuent (sauf exceptions: industrie du luxe, séries limitées,…). Selon le type de produit/service, les acheteurs sont plus ou moins sensibles aux variations de prix…

Cette élasticité peut être représentée par une courbe. On constate dans l’exemple ci-dessous que plus le prix diminue plus la demande croît:

Une fois n’est pas coutume…sur le web, il y a des particularités à connaitre…

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