Le Penny Gap, attention au taux de conversion gratuit vers payant!

Lors d’une récente discussion concernant le modèle Freemium et les possibles utilisations dans le cadre d’une Start-up, nous avons évoqué la théorie du Penny Gap.
Il s’agit d’une théorie liée à l’élasticité des prix (de la demande) en ligne. Selon cette théorie, lorsque l’on tente de faire passer un utilisateur du gratuit au payant, pour un service en ligne par exemple, une baisse drastique au niveau de la demande survient (d’où le gap).

L’élasticité des prix: Il s’agit d’une relation entre le prix d’un produit/service et l’intention d’achat de celui-ci. Concrètement, en faisant un test sur un panel, on peut constater que plus le prix augmente, plus les intentions d’achat diminuent (sauf exceptions: industrie du luxe, séries limitées,…). Selon le type de produit/service, les acheteurs sont plus ou moins sensibles aux variations de prix…

Cette élasticité peut être représentée par une courbe. On constate dans l’exemple ci-dessous que plus le prix diminue plus la demande croît:

Une fois n’est pas coutume…sur le web, il y a des particularités à connaitre…

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