Nous parlons bien ici de la page 404, cette page d’erreur si courante (qui ne devrait pas !) et en général si austère… pourtant cette page a une importance primordiale car elle est considérée comme une forte zone d’évasion.

Converteo vous offre donc un livre blanc pour mieux travailler vos pages 404 et ainsi optimiser votre site internet.

D’ailleurs, vous allez pouvoir mettre en pratique rapidement les conseils de ce livre blanc dans un concours que blog-conversion.com organise autour de la page 404.  Le principe est de faire une page 404 utile et adaptée à votre site web.

La participation au concours est gratuite et vous devez proposer votre page 404 avant le 15 avril 2008. Le gain pour le vainqueur est un audit de son site web d’une valeur de 4000€.

L’objectif d’un site e-commerce est clair : il s’agit de faire du chiffre d’affaires.

Concrètement, il s’agit d’un processus qui consiste à transformer des visiteurs (encore faut il qu’ils viennent !) en achats répétés !

Si on décompose plus précisément ce cycle, il peut se présenter de la manière suivante :

Reprenons chacune de ces étapes.

Avant tout, il s’agit de générer du trafic qualifié.

C’est le rôle du marketing online avec ses actions désormais traditionnelles : moteurs de recherche, publicité on-line, campagnes d’e-mailing, affiliation, buzz,…

Il faut insister sur la dimension « trafic qualifié ». Il ne s’agit pas d’amener un nombre important de visiteurs sur la page d’accueil qui vont quitter immédiatement le site sans le visiter (pour cela, surveiller le taux de rebond).

Il faut, autant que faire se peut, favoriser l’identification des visiteurs (jeux concours, inscription newsletter,…) car seule l’identification permettra ensuite de relancer les visiteurs quand ils auront quitté le site.

Ensuite, il s’agit de générer du chiffre d’affaires en travaillant trois indicateurs.

1- Le taux de transformation : il s’agit de créer toutes les conditions qui favoriseront le passage à l’acte, i-e la passation de commande. Là tous les moyens sont bons : ergonomie, informations produits, informations consommateur, optimisation du process de commande, rassurer sur la société et sur le paiement en ligne.

2- La répétition d’achat : il s’agit de développer la récurrence client par des opérations de relance soit directement sur le site web soit via des opérations d’e-mailing.

3- Le panier moyen : ici, on va chercher, pendant l’acte d’achat ou en après vente, à augmenter soit le nombre d’articles sélectionnés (développer les ventes complémentaires - cross selling) soit augmenter le prix moyen de l’article en faisant de la dérive de vente sur des produits à prix de vente et/ou à marge plus élevé (up-selling).

En ayant toujours bien en tête ce schéma, vous allez pouvoir mettre une œuvre une stratégie et des tactiques pour améliorer votre performance commerciale en ligne, c’est-à-dire atteindre au moins la performance moyenne réalisée sur 2006, soit + 37%.

Qui dit mieux ?

Ce n’est pas nous qui l’affirmons mais Bill Pritt de chez BrandRepublic. Ce constat, il le tire du classement anglais 2007 des ad’s qui ont induit le plus haut rendement de réponses/semaines des prospects. Le grand gagnant est Sheila’s Wheels avec un taux de réponses proche des 3/4. Suivi par le chantre du congelé qui s’exprime à travers les avantageux poumons de Kerry Katona (une célébrité anglaise) et Churchill Insurance. Le top 10 des spots ayant le mieux marché est visible sur BrandRepublic.

Trois remarques : d’abord, on constate que les budgets de production de ces spots sont assez réduits (hormis le cachet des célébrités). Ce qui devrait encourager les PME à oser se lancer dans une aventure qu’elles estiment trop souvent inaccessible. Nb : certains l’ont fait. Ensuite, ces spots s’expriment quasi tous sur le mode d’un témoignage ou d’une expérience d’utilisateur (réel ou fictif) et l’offre y est clairement visible (prix affichés sans ambiguïté). Et enfin, nous sommes très très loin de la qualité célébrée par les professionnels des studios web ou des agences publicitaires.

Bill Pritt analyse, témoignages de consommateur lambda à l’appui, l’efficacité de chacun de ces spots. Néanmoins, on sent que son ton est très ironique, voire, désenchanté. « Naff can be memorable ».

D’où les questions qui se posent en terme d’efficacité marketing : faut-il absolument choisir entre une communication « trendy » et une communication « efficace » ? Les deux réunies sont-elles possibles ? Un branding efficace doit-il être progressiste (en terme de look) ou - pour le moins - conservateur ? Faut-il absolument choisir entre communiquer sur le produit ou sur la marque ?

En gros, quelle fin justifie quels moyens ?

Spoonkey, lancée il y a 4 mois par Michael Cru, vient tout juste de faire sa première levée de fond avec comme principaux business angels, Jeremie Berrebi (zlio.com), Patrick Amiel (wengo.fr), Michael AMAR et Dimitri Ducourtieux (fondateurs d’ AGORAD et DAOODA).

Spoonkey, l’accélérateur de votre taux de transformation ?

Ce nouveau service se présente comme un passeport e-commerce. Le constat actuel est que 49% des transactions e-commerce sont abandonnées pendant la création du compte client (étude Opinion Way - 2006). C’est ici un des points les plus importants du process e-commerce, d’un part parce qu’il est générateur de chiffre d’affaires et d’autre part parce qu’il permet d’enrichir et de qualifier sa base de données clients.

Avec Spoonkey, le principe est de disposer d’un identifiant unique et, au moment de la création d’un compte client chez un marchand partenaire, d’entrer simplement son identifiant Spoonkey pour pré-remplir directement les champs du compte.

Cette méthode oblige le client à créer un compte sur Spoonkey mais il gagnera un temps précieux par la suite. Actuellement, une cinquantaine de partenaires utilisent déjà ce service. Les premiers résultats sont concluants et la levée de fond réalisée permet de lancer Spoonkey sur le devant de la scène et de le présenter comme un nouveau standard.

Pour le client, c’est 100% d’avantages car le système est gratuit et ne nécessite aucune installation de logiciel ou de script sur son ordinateur. Le coût de Spoonkey est supporté par le marchand qui accepte d’utiliser la base de données clients commune. L’utilisateur de Spoonkey gagne du temps à chaque fois qu’il fait un achat et il ne risque pas de faire une erreur de saisie dans son nom ou son adresse, ce qui pouvait engendrer jusqu’ici des problèmesSpoonkey, le passeport e-commerce qui améliore votre taux de tra de livraison ou de réclamation.

Pour en savoir plus, voici l’interview de Michael Cru (fondateur de Spoonkey) réalisée par Jean-Michel Billaut dans laquelle il explicite ses motivations et le fonctionnement de Spoonkey.