Derrière cette phrase énigmatique se cache un concept déterminant pour qui s’intéresse au commerce de détail, à la vente à distance et au e-commerce.
Chris Anderson est le rédacteur en chef du magazine Wired. Cela fait déjà plusieurs années qu’il a conceptualisé le concept de “longue traîne” appliqué à la nouvelle économie et particulièrement au commerce en ligne.
Qu’est ce que la “longue traîne” ?
Chris Anderson démontre que la distribution, dans son modèle classique de zone de chalandise et surface de vente, est à bout de souffle et que la règle des 20/80 est sérieusement remise en cause (20% des références réalisant 80% du CA).
La règle énoncée par Anderson est que 98% des références se vendront au moins une fois !
Dans son ouvrage, Anderson démontre que la courbe des ventes s’allonge de la tête de la courbe (haut lieu de la distribution traditionnelle) vers la queue de la traîne: les produits achetés par les clients sortent des traditionnels best-sellers.
La disponibilité rendue possible par l’internet se traduit par:
- l’allongement de la courbe des ventes
- son épaississement par le développement des niches.
Chris Anderson appuie ses démonstrations sur les acteurs du e-commerce tels que Amazon, Rhapsody, iTunes ou Netflix.
La démonstration permet d’établir que deux nouveaux types d’acteurs vont pouvoir tirer leur épingle du jeu:
- les agrégateurs de la traîne comme Amazon, Netflix et autres eBay
- les spécialistes de niche qui vont se positionner sur une partie de la traîne en apparaissant sur plusieurs agrégateurs
Ce livre fait vraiment date dans l’analyse du commerce et de la distribution. Dans une forme parfois répétitive, cet ouvrage vous servira sans nul doute d’ouvrage de travail à lire et à relire.
Pour aller plus loin: http://www.thelongtail.com
