L’art du schmoozing (de l’allemand “schmoozen”//câliner) consiste à adopter quelques attitudes perspicaces afin de nouer des premiers contacts fructueux. Certains ont ça dans le sang ; d’autres moins. Dès lors, si vous êtes celle ou celui-là qui, au nouvel an, se retrouve seul(e) dans le coin d’une salle remplie de business angels hilares, la coupe de champagne tiède à la main et qui se promet qu’en 2008, il/elle osera enfin aborder les gens, voici les règles de base du schmoozing :
- Débusquez les envies de votre futur interlocuteur : c’est la base du marketing. D’abord comprendre ce que votre prospect veut et lui proposer ensuite les solutions qu’il attend. Faites de même avec votre interlocuteur.
- Sortez de votre coin. Chez vous ou dans le coin de la salle de bal, il ne se passe rien. Vous ruminez, vous espérez, vous simulez ; vous monologuez. Stop, allez vous frotter au réel du dialogue.
- Ecoutez. ça c’est la bonne nouvelle si vous êtes timide. Dans l’art du schmoozing, c’est le premier pas qui compte. Posez une question (cfr point 1) et écoutez la réponse. Les gens, finalement, ptéfèrent toujours parler d’eux. Et plus vous les écoutez, plus ils vous trouvent intéressants.
- Extra-pro. Tentez de parler d’autre chose - aussi - que ce pourquoi vous êtes plus ou moins là. Mais attention, allez-y avec parcimonie. Car certains interlocuteurs préfèrent nettement aller droit au but “business”, sans passer par la case “mes hobbies”. A vous de voir…
- Suivi de contact. Admettons que vous vous êtes bien démené et que vous avez reccueilli quelques bonnes cartes de visite. A ce stade, rien n’est encore fait (surtout si on vous les a données la nuit de la saint Sylvestre, entre deux poignées de confettis). Il vous faut recontacter, sans tarder (24 à 48 heures). L’idéal, pour que votre interlocuteur se souvienne de vous, c’est de lui rappeler un détail accrocheur de votre rencontre ; ou un détail sur lui (cfr point 3) ou sur ce dont vous avez parlé en extra-business (cfr point4).
- Petite attention. Si vous en avez l’occasion, filez un tuyau, offrez un conseil, donner un coup de main. ça affermit les liens, surtout si vous induisez un retour d’attention. Cela crée un rapport informel et peut être le début d’un relation commerciale ou parteneuriale.
Equipé de ces quelques conseils, vous devriez pouvoir tenter des choses lors de votre prochaine séance de networking. Tiens, à propos, un petit conseil supplémentaire en cette période de fêtes ; éviter le piège à c** : “je be-be je be-be je bois encore 3 ou 4 cou-coupes de champagne et après j’ose abor-border ce prospect que je vise depuis 12 mois”.
Pour en savoir plus sur le schmoozing :
http://www.paperblog.fr/350805/connaissez-vous-le-schmoozing/
http://blog.guykawasaki.com/2006/02/the_art_of_schm.html
