L’objectif d’un site e-commerce est clair : il s’agit de faire du chiffre d’affaires.

Concrètement, il s’agit d’un processus qui consiste à transformer des visiteurs (encore faut il qu’ils viennent !) en achats répétés !

Si on décompose plus précisément ce cycle, il peut se présenter de la manière suivante :

Reprenons chacune de ces étapes.

Avant tout, il s’agit de générer du trafic qualifié.

C’est le rôle du marketing online avec ses actions désormais traditionnelles : moteurs de recherche, publicité on-line, campagnes d’e-mailing, affiliation, buzz,…

Il faut insister sur la dimension « trafic qualifié ». Il ne s’agit pas d’amener un nombre important de visiteurs sur la page d’accueil qui vont quitter immédiatement le site sans le visiter (pour cela, surveiller le taux de rebond).

Il faut, autant que faire se peut, favoriser l’identification des visiteurs (jeux concours, inscription newsletter,…) car seule l’identification permettra ensuite de relancer les visiteurs quand ils auront quitté le site.

Ensuite, il s’agit de générer du chiffre d’affaires en travaillant trois indicateurs.

1- Le taux de transformation : il s’agit de créer toutes les conditions qui favoriseront le passage à l’acte, i-e la passation de commande. Là tous les moyens sont bons : ergonomie, informations produits, informations consommateur, optimisation du process de commande, rassurer sur la société et sur le paiement en ligne.

2- La répétition d’achat : il s’agit de développer la récurrence client par des opérations de relance soit directement sur le site web soit via des opérations d’e-mailing.

3- Le panier moyen : ici, on va chercher, pendant l’acte d’achat ou en après vente, à augmenter soit le nombre d’articles sélectionnés (développer les ventes complémentaires - cross selling) soit augmenter le prix moyen de l’article en faisant de la dérive de vente sur des produits à prix de vente et/ou à marge plus élevé (up-selling).

En ayant toujours bien en tête ce schéma, vous allez pouvoir mettre une œuvre une stratégie et des tactiques pour améliorer votre performance commerciale en ligne, c’est-à-dire atteindre au moins la performance moyenne réalisée sur 2006, soit + 37%.

Qui dit mieux ?