Beaucoup de PME me disent que la co-production (le crowd sourcing en anglais) est une affaire de grande entreprise et que cela ne s’applique pas aux PME.
Je leur apporte souvent une preuve par l’exemple en leur citant le cas de l’entreprise GMT Games.
GMT Games est un éditeur de jeux de guerre (wargame) non pas sur ordinateur mais avec cartes et pions. Il s’agit clairement d’un marché de niche qui connut son heure de gloire dans les années 70-80 mais qui subit de plein fouet le développement des jeux sur ordinateur. A cette époque, les éditeurs de wargame disparurent les uns après les autres, ce qui faillit arriver également à GMT Games dans les années 90.
De fait, avant internet, l’éditeur de jeux prenait tous les risques :
- la conception du jeu qui pouvait ne pas trouver son marché auprès du public
- la commercialisation qui dépendait d’un vaste réseau de chaines de distribution en magasin ou de petites boutiques spécialisées indépendantes. Il n’était pas rare de laisser 40% de marge au distributeur et de devoir également reprendre les invendus… beaucoup en moururent devant le repli du marché.
En ces années, GMT eut deux excellentes idées qui pourraient inspirer bien des PME.
1ère idée : vendre en direct
- les chaines ne référençaient plus les wargames sur papier, il fallait adresser directement le public des joueurs
- cela permettait également de ne plus avoir à gérer les retours d’invendus
- cela permettait d’améliorer très sensiblement le taux de marge en récupérant la marge de l’intermédiaire distributeur
2ème idée : impliquer les clients acheteurs dans le process de conception et de fabrication du produit
- la proposition de GMT Games est la suivante : sur la base des propositions de l’éditeur, les clients potentiels réservent des produits non encore conçus et encore moins fabriqués
- le deal est alors le suivant :
- vous réservez le produit
- vous bénéficiez d’un prix préférentiel (-30% en moyenne) qui sera débité à l’expédition du produit
- vous pouvez changer d’avis jusqu’à l’expédition du produit
- l’éditeur ne lance la fabrication que sur la base de 500 réservations minimum.
Le programme P500 (pre-order 500) était né.
Il exista deux ans avant qu’internet ne fasse son apparition
Dès 1998, GMT Games mettait son site web en ligne. Et il devint possible de faire vivre le P500 en direct avec les clients.
Ce qui permit d’amplifier le phénomène :
- gestion du programme en direct par les clients potentiels
- réservation
- suivi des pré-commandes
- suivi du process de production
- modification de ses choix
- mais aussi discussion et échange avec les concepteurs des jeux
Il s’agit bien là d’un vrai processus de crowd sourcing. Les clients interviennent dans le choix des produits à concevoir et à éditer. Ils interviennent également dans la phase de conception pour améliorer les produits avant qu’ils ne soient édités.
Pour GMT, cela limite considérablement le risque produit.
La PME américaine dépend de moins en moins des distributeurs par l’adressage direct des clients utilisateurs finaux.
Ils améliorent leur marge (en laissant 30% de marge aux clients en pré commande - il reste encore 10% de marge supplémentaire par rapport à la vente exclusive en boutique) et ils assurent des tirages plus importants sur lesquels ils margeront plus largement.
Ils améliorent la trésorerie car le produit en P500 est facturé en une seule fois alors que le temps d’écoulement était plus long auparavant. Cela permet de payer les couts d’impression dès la production réalisée.
GMT Games est aujourd’hui le premier éditeur de wargames sur cartes au monde et a quadruplé sa production ces trois dernières années (en nombre de jeux édités et en tirage unitaire). Autre indice de succès : le programme P500 a été copié par de nombreux autres éditeurs…
Recommandation : au plus vous êtes sur une niche, au plus vous pouvez mobiliser vos clients pour choisir, améliorer et sécuriser la commercialisation de vos produits.
Pour en savoir plus :
http://www.slideshare.net/simawaylabs/business-models-mergents-technofuturtic-12-12-2007
