Lors du dernier Betagroup Bruxelles (Présentation informelle de futures start-up web + drink ;-) j’ai assisté à la présentation de RazWar.com, l’objectif du site est simple : « faire la guerre aux prix exorbitants des rasoirs en utilisant la vente en ligne ».Vous pouvez donc acheter le kit rasoir + lames à partir de 7,5€ et des lames 40% moins chères.
Dans ce projet, deux points de détail ont retenu mon attention:
- Les frais de port sont gratuits (en Belgique)
- Une formule de souscription est proposée aux clients (on reçoit le rasoir et 30 lames par an pour 27. 50€)
And So What … me direz vous …
La façon dont RazWar.com a structuré son offre !
La livraison gratuite tout d’abord, plutôt que de faire payer des frais de port pour la livraison, ils sont intégrés dans le prix produit. Or comme l’indique l’étude du e-tailing group : « Les frais de port trop élevés sont cités par 46% des acheteurs comme une cause d’abandon d’achat ». Voilà donc comment en diluant les frais de port dans le prix du produit, on arrive à augmenter le taux de conversion.
Autre point intéressant, la souscription annuelle. Raz*War capitalise ici sur le ré-achat lié au produit et offre un confort supplémentaire indispensable, celui de toujours avoir des lames de rechange (haaaa le plaisir matinal de la lame usée sur la barbe drue :-{). La technique de la souscription est souvent sous-utilisée, on voit ici comment Raz*War simplifie la vie de ses clients, fidélise et optimise ses flux financiers par la souscription.
Dans les deux exemples ci-dessus on retrouve une notion commune, celle de « coût perçu »
Le coût perçu (au contraire du coût réel) est la perception du coût par le consommateur qui prend en compte d’autres facteurs que prix du produit.
Par exemple :
- Le temps passé pour l’achat (d’où l’importance de l’optimisation des interfaces et chemins de conversion,…)
- L’effort perçu (dans le cas de Raz*War, la simplification du ré-achat,…)
- Le risque financier (le prix de base mais aussi la sécurisation des transactions)
- Les coûts additionnels (Les mauvaises surprises durant le processus d’achat et les disproportions de type : 1,5€ de livraison pour un produit à 5€)
Bref, la définition du prix d’un produit/service demande une vision holistique ….qui peut aller jusqu’à emprunter des modèles à des secteurs très éloignés.
Trop souvent, les acteurs présents en ligne se contentent de décalquer les modèles issus de leur secteur sans revoir la politique de prix ni même la proposition de valeur.
Viva La Revolución !
