Acquisition ou Conversion… Choisissez bien vos priorités !

« Il faut augmenter le business généré par notre site web donc il nous faut plus de trafic » … qui n’a jamais entendu cet adage ?

Lors d’une réunion cette semaine je me suis retrouvé confronté à cette l’éternelle demande.

C’était une magnifique occasion de mettre en balance les techniques de conversion de trafic et d’acquisition de trafic. Plus simplement, faut-il amener plus de trafic ou améliorer la conversion du trafic existant ?

Cet article est une petite piqure de rappel sur l’impact de la conversion web et de son importance souvent  sous-estimée dans les projets web.

Prenons un cas de figure simple:

Un site avec un trafic de 50.000 visiteurs uniques / mois, un taux de conversion de 1% et un panier  moyen de 20€ soit un revenu brut de 50.000*1%*20€ = 10.000€

Imaginons un passage du taux de conversion à 1,5% donc 50.000*1,5%*20€ = 15.00€ soit une augmentation de 50% du CA sans amener un visiteur de plus.

Sans toucher à la conversion, il faudrait porter le trafic de 50.000 à 75.000 visiteurs uniques pour atteindre le même chiffre d’affaires.

Ajoutons à cela deux points importants :

  • L’optimisation de conversion est durable contrairement à certaines techniques de visibilité (ex : Adwords,…) qui demandent de réinvestir continuellement pour garder le trafic.
  • Si l’on effectue une optimisation de conversion avant d’investir dans l’acquisition de trafic, il y aura un double effet de levier, tout le « trafic supplémentaire » bénéficiera des optimisations de conversion effectuées auparavant :-)

La réflexion est aussi valable en faisant augmenter le panier moyen (cross-selling, up-selling), etc…
Pour reprendre la métaphore des Frères Eisenberg «Ne pas optimiser la conversion d’un site web avant d’en augmenter le trafic, c’est remplir d’eau un sceau percé »

Loin de moi l’idée de vous dire que l’acquisition de trafic n’est pas importante, mais il est des cas où le problème devrait être vu d’une manière plus globale.

Avant de prendre une décision en matière de performance web, il est important de faire la balance entre acquisition, conversion, rétention et d’optimiser là où c’est le plus utile.

Certains projets restent difficilement mesurables en termes de conversions mais beaucoup le sont. Il ne s’agit pas forcément de ventes mais parfois d’un téléchargement, d’un formulaire rempli,…

A titre d’exemple, voici l’extrait d’un fichier Excel qui vous permettra de mieux visualiser les résultats possibles, …

Bonne optimisation.

  • Thib.

    Et pourquoi pas les deux en même temps (ou presque)?

    Imaginons que tu doubles ton taux de conversion… et que tu augmentes ton traffic de 50%…

    Ton chiffre d'affaires s'en retrouve multiplié par 3!